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株洲自动化水电站项目签约失败感悟

日期:2020-07-01 20:50 查看:33

   我从事销售行业快二十年了,也做过很多行业的销售,做了这么多行业,总体总结了一下觉得电力行业的销售是最难做的,现在做电力行业销售已经五年了,初期的时候对这个行业完全是一个小白,从互联网销售行业跨越到电力行业,真的是和之前的行业跨界太大,才开始做的时候内心一直觉得自己可能坚持不下去,现在回头看已经坚持做了五个年头了,也算是坚持下来了,从一个小白到入门最后深入这个行业,这五年内从自己的手上大大小小也经历了有一百多个项目,每个项目都是从陌生到最后签合同成交,也遇到了很多形形色色的客户,成交的没个客户我们背后都付出了很多努力,很大一部分客户从项目开始立项做预算我们都开始跟,帮他们沟通指导技术对接,一直到项目拿下来前前后后都是我们在衔接,今天我来分享一个我手上经历项目,给大家分享下我自己的销售心得。

201912月份我手上跟了一个湖南株洲泵站自动化系统项目(项目里面有电力监控系统LCU屏,微机保护,直流电源系统等等),通过几次沟通对接,我了解到和我对接项目的人是公司的采购,项目开始是他一直在和我对接,起初他把整个项目的图纸技术要求发我,我这边安排技术看图纸给项目做配置,技术配置完项目后按照正常的流程,我这边给采购报价,价格清单发给采购,过了两天我接到他们公司销售经理的电话,他告诉我这个项目是他在和总包方商务沟通,问我这个配置清单是不是严格按照图纸来配置的,再次确认一下,从这以后我这边就和这个销售经理经常对接,这个销售经理隔三差五的遇到不懂的技术问题就和我沟通,我们这边给他们技术指导支持,有好几次差不多都是晚上9点多了我还接到他需要技术支持的电话,没办法客户都是上帝,我们的理念也是要服务好每位客户,这个项目从201912月份到20203月份,差不多4个多月的时间通过我们各方面的支持,最后这个项目他们拿下来了,也顺利的和总包方签了合同,合同签订下来后这个销售经理第一时间把消息告诉了我,让我和他们采购联系,接下来会很快进入采购阶段,于是我主动联系了他们采购,采购这边也是按公司的流程走,让我再次确认项目的配置清单,他们公司是做变压器的,对自动化系统项目不懂,后来配置清单确定好了进入议价阶段,采购要把价格和配置清单发给公司老板,最终让老板来确认,清单到了老板手上了,做为老板第一反应就是价格高了,这是每个老板的职业病,老板让采购在询下别家公司的价格,可是他们采购觉得前期我们一直服务技术指导从内心认可我们公司了,于是采购就按照老板的吩咐询了一家当地的小公司,这家公司也报价了,价格和我们错了两三万块钱,最后采购给这家公司确认是不是按图纸技术要求配置的,可这家公司支支吾吾的说技术要求基本满足,这个项目是政府的水利项目要求比较严格,都不敢马虎要严格按照技术要求来,最后采购把这家公司的情况给老板反映了,老板这个时候才感觉到这个项目还是有点技术难度的,心里已经有了认知了,过来几天公司老板给我打电话,让我们价格方面在优惠下调点,既然老板给我打电话了肯定要给他一个台阶和排面,通过电话沟通我也把价格下调了点下来,后来价格方面也和老板达成了共识,价格确定下来后,然后老板让采购处理后续的流程,整个过程也持续沟通了好几次,最后采购让文员出合同,合同条款也商议定下来了,我们这边合同也回传盖章了,等他们公司最后盖章回传打款了,已经到了最后一步,突然在这个期间出了一个岔子,采购告诉我老板说要我们公司这边先出系统二次图纸,我们公司做项目都是做完了后由专业画图工程师出图,通过几次的沟通协商我们答应在规定的时间里先出图,也都商议好了,合同按之前的约定走流程,到了打预付款阶段,财务这边说的是老板交代的,图纸出图后甲方满意了在付预付款,当时我一听到这话突然觉得这个公司根本没有合作的诚意,心里比较恼火,有一个念头就是能做了做,不能做了不做,没必要这么折腾,但是我冷静下来想想这里面肯定是哪个环节出问题了,于是我再三从他们采购哪里打听消息,环节出在他们技术身上,技术这边给老板说了一些不利于我们的话,虽然公司是老板决定,但是有时候有些话也起反作用,后来我才反应过来,这个项目技术想从中间拿点想要的东西呗,确实是我当时考虑不周,后来通过几次沟通没达到共识,最后这个项目我们放弃了,后续都不了了知了。

从这个项目我总结了一点经验:每个项目其实都不是那么好拿下来,要方方面面的人都要照顾到,要不然中间的环节肯定会有人卡着,所以没个项目采购和技术占比的角色也很重要,这个项目最后没顺利成交的原因有两点,一是老板的内心觉得价格高,为什么呢,老板的职业病是货比三家,这样老板内心才平衡,可是这个项目采购只询价了其他一家公司,虽然价格老板妥协了,但是从人性的心里学来理解,老板心里还是不平衡,第二点就是技术这块才开始的时候没关照到,没让技术成为自己一条战线,所以说每个项目成功的签约都要把每个环节的人照顾到,要不然很难顺利拿到项目,希望今天的分享能给同行业的销售人员带来价值,后续遇到项目少走弯路。

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