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电力行业项目销售技巧分享

日期:2020-07-02 14:39 查看:38


我从事销售行业快二十年了,也做过很多行业的销售,做了这么多行业,总体总结了一下觉得电力行业的销售是最难做的,现在做电力行业微机保护销售已经五年了,才开始做的时候内心一直觉得自己可能坚持不下去,感觉这个行业里面的分类太多了,比如各种微机保护装置,电力监控系统,自动化系统、直流电源系统等等,都是要现学。现在回头看已经坚持做了五个年头了,也算是坚持下来了,从一个小白到入门最后深入这个行业,这五年内从自己的手上大大小小也经历了有一百多个项目,每个项目都是从陌生到最后签合同成交,今天我分享下我自己做项目的方法和销售心得。

我们所有的客户都是来自于线上,都是刚需客户从网站上找到我们,通过线上QQ,微信或者邮件的方式联系到我们,每个项目到我们手上了,首先我们要分析这个项目可行度有多高把握有多大,找客户要到项目的相关技术资料和图纸,要到询价客户的公司名称和项目名称,有了公司名称首先我会在网上查询下公司的组织架构,看看公司的性质是个啥样的企业,大概心里有个底,在分析项目现在是啥阶段,项目的业主方是啥性质,这是分析的第一个环节,然后在引导这个项目询价的人,通过沟通侧面分析项目询价的这个人在公司是个啥角色,是采购还是技术、还是老板,这都是做项目必需要分析的,只有把人物角色分析清楚了才能进行下一步流程,要不然盲目的报价,只有一个结果,就是报出去的价格不了了知了,没有下文了,更不会选择采购你的设备,为什么这么说呢?下面我个人对这个行业的了解我来做个分析:

因为电力这个行业里面的套路太深,我们首先从人性的心理上分析,公司的老板在乎什么呢?肯定是在乎你的价格和设备质量,采购在乎什么呢?做为公司的采购,只是公司的一个员工,那么太在乎的就是利益,我在采购这个位置上采购谁家的设备都是一样,无非看他选择那家了,这样一来就得出了一个结论,如果你要是把采购也关照到位,他能拿到自己想要的利益,这样你的机会是不是比别的商家机会多了,那么公司还有一个角色是不是也要关照到,这个角色就是公司的技术,很多项目技术占比的角色很重要,他有很大的决定权用谁家的品牌,必定技术在公司的位置也起很大的关键作用,很多项目选型都是技术定,所以技术也很重要,同样技术也是公司的员工,他在乎的也是利益,用谁家的设备都是用,如果把技术也关照到位了,整个项目采购和技术都是同一条战线,都是你的人了,项目是不是基本都没啥问题了,这样的话是不是拿下项目的几率都比较大了,所以说项目来了要先分析人物角色是很重要的一步,然后在下手项目,这是我这么多年来做项目的思路和操作模式,我从来不去打价格战,觉得拼价格是没有意义的。就是用价格拿到的项目,我想肯定也没有多大的价值。

从上述项目分享总结,我们电力行业去做项目不要去拼价格,我们先要把项目的负责人搞定,成为自己一条战线上的人,这样拿下项目把握和机会就大,有钱一起挣一起分,学会分钱让拿钱的人拿到自己想要的,这样拿下项目后面也会很顺利的验收,这是行业的潜规则,所以我们做销售的一定要悟透,不要走弯路浪费时间,最后赔了夫人又折兵。

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